1、【题目】根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。

答案：

1、客户异议的含义、类型、来源

客户异议---是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、报怨或者反对意见。

客户异议通常具有两面性：(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成功信号。

客户异议的类型：(一)对企业、产品及销售人员自身的异议;(二)对满足需求的异议;

(三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。

客户异议的来源：(一)来源于销售本身的异议;(二)来源于客户本身的异议。

2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。

处理客户异议的原则---冷静听完对方的抱怨，尊重对方的立场，尽量照顾客户面子，容忍对方责难，不要争辩并多同公司协调，实现双方满意的意义处理。

处理客户异议的策略：1.处理价格异议的策略;2.处理时机选择的策略;3.处理货源异议的策略;4.

处理购买时间异议的策略。第一，货币时间价值法;第二，良机激励法;第三，竞争诱导法;第四，潜在风险法。

处理客户异议的常用方法：(一)直接否定法(反驳处理法);(二)间接否定法;(三)不理睬法;(四)补偿法;(五)转化法;(六)询问法;(七)定制处理法。

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1、【题目】名词解释：赊销

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1、【题目】结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。

答案：

销售渠道管理中常存在的问题：1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾;2.渠道冗长造成管理难度加大;3.渠道覆盖面过广;4.企业对中间商的选择缺乏标准;5.企业不能很好地控制和管理终端;6.忽略渠道的后续管理;7.盲目自建网络;8.新产品上市的渠道选择混乱。解决策略(略)

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1、【题目】设计销售区域的依据有哪些?

答案：

1、地域相近;2、地域内因素的相近性;3、地域内对本产品的需求度;4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况。

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1、【题目】名词解释：恶性窜货

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1、【题目】简述销售人员内部招聘的优点和缺点。

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